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展会新闻

【锂电展回顾】零跑GFM2018推出的「直营+城市合作伙伴」商业模式到底是什么?

2019-06-10 15:12:00


自 2017 年亮相全球出行大会之后,近一年的时间里零跑汽车动作频频:S01 亮相、发布 AI 芯片、零跑核心技术分享、公布全新内饰……

按照零跑给出的造车时间表,10 月份零跑 S01 的首个白车身就会下线;11 月初直营体验中心将在杭州开业;2019 年 1 月 S01 开始小批量交付;2019 年 5 月正式批量交付。

恩,时间表很紧凑。在造车进度不断推进的情况下,零跑很快迎来第二个问题:怎么卖车?所以在「2018 年全球出行大会(简称:GFM2018)」上,零跑汽车又有了新动向:发布「直营+城市合作伙伴」商业模式。


「直营+城市合作伙伴」商业模式


「什么样的商业模式适合零跑?」这是零跑汽车副总裁赵刚一直在思考的问题。

「传统 4S 店经过一段时间的高速发展之后,已经不再适应当下的流通模式;而 100%直营模式最大的弊端是缺乏渠道的爆发性。」这是赵刚再三思考后给出的总结。结合目前的定位,零跑找到一种适合自己的新商业模式:直营+城市合作伙伴。


直营


在这里,零跑汽车分设体验中心和服务中心。体验中心负责产品体验,服务中心负责车辆交付、维护。

直营体验中心更像是零跑在一座城市的总部,负责总领各个合作伙伴分店的运维。除了刚刚提到的产品体验之外直营体验中心还有三大职能:

建立一套标准化服务体系,作为后续所有体验店的范本;

『解锁』更多创新服务模式,不断进行服务上的升级迭代;

以直营体验中心作为高标准人才的培养基地,为合作伙伴培养更多具备高端素养的『零跑体验店工程师』。

赵刚告诉我,零跑的直营体验中心不会设置休息区。「我们体验中心没有咖啡可以喝,最多只会提供水。」赵刚打趣的说道。

也就是说,这个体验中心的作用很「纯粹」,就是用户来体验产品的一个场所,这是与其他新造车企体验店不同的地方。

从放出来的假想图中也可以看出一些端倪:差不多一两百平米的体验中心放置了三台零跑 S01 供消费者进行体验,没有设置休息区。

但是具体布局如何,还要等到 11 月初零跑杭州直营体验中心开业才能揭晓。


城市合作伙伴


具体来讲,零跑把地级市行政辖区作为最小单位进行授权,直接与当地的优秀经销商(即城市合作伙伴)进行对接,开展合作。

零跑将会全面负责店面的设计和装修、提供统一软件服务作业平台以及进行店员甄选和专业培训认证,同时也会派驻店长支持体验店日常运维。

合伙人则需要负责用户产品全生命周期的服务,囊括用户线下体验、产品交付、维修等服务,比如充电桩的安装也是由合作伙伴负责。

零跑将采用销售和服务分离的策略,所以合作伙伴不用担心会有库存以及资金链压力问题。

目前,零跑的「城市合作伙伴」招募已经全面启动,前两批招募城市以一线城市及新一线城市为主。


全周期的用户服务体系



刚才我们说到的是零跑商业模式,现在回到用户身上,来看看用户会享受到哪些服务。

在会上,赵刚说要构建以用户为中心的全生命周期服务体系。

按照规划,未来零跑车型将统一实现线上下单线下交付,用户可以随时通过「零跑 APP」查看进度,在车子抵达所在城市之后可以选择送车上门服务或就近门店自取。

为了提升用户体验,零跑会对体验店内的服务人员进行培训考核,只有通过考核才能成为「零跑体验店工程师」,工程师除了负责为用户提供必要的服务,也会为用户在用车、养车等方面提供帮助。

除此之外,零跑还为用户建立了车辆管理平台,通过平台实时检测车辆状况,在车辆出现问题后,可以直接进行异常诊断并通过 OTA 远程协助技术解决问题,节省用户往返服务中心耗费的时间。赵刚坦言,这一点借鉴自特斯拉。


写在最后



汽车本就是一个很重的的产业,和蔚来类似,零跑也把全生命周期的用户服务纳入到自己的汽车生态体系中,但是零跑采用了「直销+城市合作伙伴」的模式,虽然同样有直销存在,但模式相对来说没有那种重,比较灵活。但是如何保证在实际推进的过程中直营店与合作伙伴提供的是无差别的服务是零跑需要好好思考的地方。

到这里,也许有人会问:「零跑连车都还没造出来,现在公布商业模式是不是有点早?」

在发布零跑商业模式前的一场饭局上,赵刚告诉我,零跑之所以在现在就推出这个商业模式,其实也是对汽车销售新模式的探索和验证。目前零跑的策略是「产品研发+服务体系搭建」同步进行,当产品真正落地交付的时候整个销服体系也相对成熟稳健。

从造车到销服,零跑已经想的比较清楚。

但还是之前说的,从这款车的定位、售价来看,这并不是零跑用来走量的车型,更多的是对目前在建的这一套生产体系以及服务体系进行探索验证,我们应该把目光放在零跑接下来将要发布下放的车型上。

来源自 GeekCar